CBE中国美容博览会、美妆供应链博览会全新双展主题
距离展会还有 天   EN

技术是美业根本,专业是产业刚需

2022-12-22 11:00:50



作为第二届CBE线上美妆博览会的特备活动,重磅上演的CBE2023线上增长峰会——美业高质量发展论坛内容直播备受业界欢迎,在全行业的大力支持及积极参与下,截止12月16日完播前迎来了1.5万的直播观看量,10.9万的点赞数。

中国美容博览会

2022即将步入尾声,美业实体门店在12月迎来了全面的复工复产。回望特殊时期的生存与发展,美业企业内外交困,从业者举步维艰。实际上,“冰冻三尺,非一日之寒”,美容行业面临的困境,早在疫情来临之前就渐显端倪。大量美业门店顾客到店率直线下降,过于依赖促销活动、办卡的门店陆续出局,在经济增速放缓的大环境下,“美业”积弊被放大,部分美容机构被快速“清洗”。值得注意的是,后疫情时代,寒流还没有完全散去,如何打造差异化运营,提高顾客转化,突破门店经营困局,俨然是整个美业亟须解决的重要问题。


为助力行业走出困境,帮助美容企业找到可持续化发展的突破口,实现业绩的强势增长,作为一个有态度、有深度,更有情怀的平台——CBE中国美容博览会携手中美协美容护肤专业委员会、中美协经销商专业委员会、中美协健康养生专业委员会,于12月16日举办了2023美业增长线上峰会,并将「专业赋能,笃行致远,护航美业高质量发展」作为峰会论坛主题。


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在本次峰会中,十一位来自全国各地的润芳可技术授权门店的经营者作为受邀嘉宾进行分享。虽然他们所处地区不同,经营规模不同,但因为他们都学习了皮肤管理技术,门店经营从追求业绩的销售模式转变为帮助顾客实现美肤诉求的技术模式,顾客的到店率、复购率、裂变率都得到了大幅提升,在非常时期,业绩依然稳中有升……他们都是专业技术的受益者。



议题一


美容机构如何找到

美业可持续化发展的突破口



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来自上海舒雨美容美发公司代惠是此次峰会的第一位分享嘉宾,从事美业十年的她,选择了走出家乡黑龙江,只身到上海打拼,如今在已有六十余家连锁机构的上海美发美容协会会长单位,任职美容部技术总监,靠的就是专业技术给她带来的职业自信。在这十年里,她见过太多美业机构依靠营销、促销、办卡在短期内回笼资金,但她发现,卖再多的卡项,只要顾客看不见效果依然会退卡。她认为,美业逐步规范化,竞争日趋白热化,跟风各种项目,搞各种营销模式,已经无法帮助美容机构走出经营困境,只会让顾客信任度下降,甚至流失,美容机构要想力挽狂澜,真正解决经营问题,一切还是要回归初心,回归行业本质,从顾客角度出发,用专业技术帮助顾客实现健康美、年轻态。


和深信缺少专业将无法立足美业的代惠不同,来自黑龙江唯美一世美容机构负责人孙亚彬,对于学习专业技术,最开始却持怀疑的态度。对于在美容行业打拼近二十年的她来说,“学习”一词勾起了她太多行业里打鸡血 ,喊口号的负面回忆,但眼见朋友学习专业后,疫情期间的门店经营愈发红火,自己又一直无法走出经营的困境,才决定深入了解专业。在带领团队“学习不到2个月的时间里,门店情况从举步维艰到开始逆风翻盘,从以前追着顾客卖产品到疫情期间顾客还能主动买产品。从业绩低迷惨淡,员工倦怠到今年业绩不降反增,员工积极”如今,她的顾客开始积极主动寻求他们的专业服务,她的员工开始为自己的职业感到骄傲,她自己也拥有了从未有过的底气。对比从前面对顾客各种要求时的又怒又怕,现在的她“学了专业腰杆都挺直了”。在孙亚彬看来,美业机构发展的突破口就在于,要以专业技术为核心,以顾客美肤需求为出发点,踏实学好专业,用专业服务每一位消费者,树立门店的专业口碑。


同样是门店遭遇发展瓶颈的,还有来自江苏周琪昀美容会所负责人周燕琴。周燕琴的门店在当地已经开了二十余年,她热情的态度和周到的服务,使得顾客亲切地称她为“三姐”。“短暂的欢喜和长久的焦灼”这句引起在场美业人深深共鸣的金句,就出自她的分享。这句话说的是她数次看见店里顾客的皮肤问题反复,她却没有办法解决,只能随着顾客,在欢喜和焦灼中来回徘徊。周燕琴认为,无法解决顾客皮肤的问题,和顾客的感情牌打不长久,但她毫无对策。转机是出现在她以技术经营为核心后,她发现顾客管理变轻松了,“老大难问题顾客一个个皮肤都在变好”,还主动为他们介绍新顾客,她的员工也收获了职业自信,还开玩笑道:“三姐,我不怕失业了,皮肤管理师越老越吃香,能干一辈子。”她说,她很幸运,可以携手一个真正为行业树立标杆的品牌,把精力投入到长期可持续产生价值的事情中。对周燕琴的团队而言,从事美业不再是一份满足基本生活的工作,掌握专业技术后,可以将一方老店,真正打造成一方名店,是可以值得一辈子深爱和认真去做的事业。



议题二


美容机构的良性发展,润芳可

皮肤管理师帮助门店做了哪些方面的建设?



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无独有偶,和周燕琴同样觉得皮肤管理师是一生事业的,还有来自山西韩式皇家美容机构美容部技术总监王玉敏。和周燕琴不同的是,王玉敏工作才三年,真的是毕业即就业,“踏入美业的第一步就从学习专业开始”。我们都知道美容机构的良性发展,很核心的两个要素:一个是顾客满意度,一个是员工稳定度,这些都需要有真正的专业技术来做支撑。王玉敏向大家重点阐述了,润芳可皮肤管理师是如何帮助他们的店面,实现了人员专业培养和建设门店技术服务体系,帮助他们从最初研究销售话术的“销售人员”,提升到用专业技术帮助顾客解决皮肤问题的“专业人士”,顾客稳健增长,员工稳定发展,在疫情期间还完成了800平米店面的升级,实现了门店的良性发展。


像王玉敏一样,对顾客管理和团队建设有新的思考和认知的还有来自江苏灸润美容养生会所负责人韩江凤以前为了“冲业绩”,在顾客管理上,他们团队做得最多的就是营销和客情,嘘寒问暖,关怀备至,为了留住员工,她安排了很多学习机会,想帮助员工提升专业技术,然而各种厂家“填鸭式”的学习,“打鸡血式”的培训。让原本就抱着打工人心态的美容师们更加疲惫不堪。直到通过专业技术的学习和实践,她才意识到,顾客需要的不是花样百出的营销活动和过度的客情,而是帮助他们真正解决皮肤问题,以前只知道用服务与客情“挽留”顾客,从来不会用专业技术让顾客“信赖”自己。这都得益于润芳可皮肤管理师帮助门店建立起了专业技术人员梯队,教授系统的皮肤管理知识,指导门店人员帮助顾客实现美肤目标,彻底改变了门店的经营模式,也改变了门店人员对顾客的关注点。



议题三


美容机构如何通过加强顾客满意度管理,实现门店健康发展



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来自江苏苏豪美容美发会所美容部技术总监宋孟霖同样依托专业技术经营,赢得了顾客的信任和口碑。顾客的高满意度让他们有底气在疫情期间将门店扩大升级到千平米。其实在学习专业技术之前,她的门店也遇到了发展的瓶颈,那时的他们对于门店经营的理解,就是帮助顾客做好流程化服务,但他们发现,即使手法再精通,顾客的皮肤却迟迟没有改善,导致顾客大量流失。直到2017年,她发现自己的一位好朋友皮肤改善非常大,于是在朋友的引荐下结识了专业的皮肤管理品牌,经过交流,她发现简直是太专业了,就果断放弃了已准备加盟的其他品牌,连定金也不要了,开始跟随老师学习皮肤管理技术。通过专业学习,在四年多时间里,仅其中一家门店的居家产品,就实现了330多万的业绩,这实现了他们居家产品业绩自营业以来零的突破。这对其他专业线经营者来说是遥不可及的,但对他们来说却只是个开始,她说,“我相信未来我们还有很大的提升空间。”今年感恩节,她还收到了来自同行的感谢卡和礼物,因为她把皮肤管理技术也分享给了她的同行,朋友的门店也因此有了非常大的提升和变化。她的朋友对她说:“宋姐,感谢你让我少走了很多弯路,今天是感恩节,我要真心谢谢你。”这份礼物、这份感谢让她更加坚定要走技术经营之路,不仅帮助自己门店稳健经营,也要帮助美业同行走上良性发展之路


责任感和使命感推动着经营者们学习并分享专业技术。有的经营者如宋孟霖因为曾经自己淋过雨,所以也想为其他经营者撑把伞;有的经营者则因为不想辜负顾客信任而立志专注专业技术,帮助顾客实现美肤诉求,譬如来自安徽花样年华旗舰店负责人吴海驹


吴海驹学习专业技术的契机,是因为跟随自己二十余年的老顾客皮肤问题爆发,她决心为这个老顾客解决皮肤问题。出乎意料的是,她开始是解决了一个顾客的皮肤问题,随着专业学习的不断加深,越来越多顾客的皮肤都得到了改善,随之而来的是,顾客满意度提升,门店业绩稳步增长。现在的她对未来职业前景都充满了信心,以前她觉得美业是吃青春饭,45岁就干不动了,现在她相信自己能够做到70岁甚至80岁,她认为,只要把顾客皮肤调好,顾客满意了,新客就会源源不断,而“拥有了专业技术,就像医生拥有了丰富的临床经验一样,越老越吃香。


河南百信美苑健康养生庄园负责人张秋霞,虽然经营专业线实体门店,但自己却始终在使用各种国际一线大牌,直到自己皮肤出现了敏感,才开始寻求专业的帮助。张秋霞通过自己皮肤的改善,观念也发生了转变,她现在回忆说:“十分庆幸,自己在八年前学习了专业技术”,才能帮助她在疫情期间实现轻松经营用她的话说“业绩治百病”,学会了专业技术,门店经营正向循环。不但自己的皮肤好了,还通过帮助顾客皮肤的改善赢得了他们的信任,员工们也收获了自己的职业价值,员工们也发现,只要掌握好专业技术,“业绩就像捡来的一样”。他们的经历是美业很多经营者、从业者的缩影。我们想要门店健康发展,就要回归行业的本质,用一米宽一千米深的匠人精神,扎实学好专业技术,真正站在顾客的角度帮助他们实现美的改变。


作为美业机构的经营者,怎么可以不懂技术,又怎么可以不懂专业呢?发此深省的还有自吉林雅兰仕美容养生会所负责人张莉晨。美业打拼九年,张莉晨感觉自己始终没有扎根,因为缺乏专业,虽然店名主打“美容养生”,但实际经营只以养生为主,直到三年前,开始学习专业皮肤管理技术,才终于有信心在美容护肤上和顾客建立起信任。短短三年时间里,“店内顾客居家产品的普及率几乎达到了100%,复购率也达到了80%以上。顾客每个月都会准时到店做护理。”更让她惊喜的是,因为顾客的积极反馈,她的员工也有了职业自信,她说:“我的员工和我说,做美业这么久,从来没被顾客追着买过产品,这是一种非常幸福的感受。”她感悟道:“美业的根就是专业,我们的根就是要用专业技术真正解决顾客的问题帮助顾客实现健康美和年轻态,顾客才会发自内心感到满意。只有顾客满意了,我们的企业才能健康发展。”



议题四


如何突破“非常规”情况

实现美容机构的新客增长?



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美业门店新客拓展可以说是每位经营者都非常关心的问题,顾客的源源不断,才能带动企业健康有序地发展,不要说是在特殊时期了,就是正常状态下,店面获客也很难。


内蒙古奥立丹妮养生美容会馆美容部技术总监唐祎廷认为,顾客转介绍的前提是顾客信任。以前是民航人的她,因为皮肤管理师用专业技术帮她调好皮肤,她感受到了专业技术的价值,决定进入美业。她说:“能让顾客真正认可、信任的不是唠家常,也不是说一些让顾客开心的话,而是我们有真正帮助顾客解决皮肤问题的专业能力。”依靠专业能力,特殊时期,她带领的美容部支撑了整个企业的生存,他们为企业创造的价值不断地增加,顾客对于店面的口碑也由原来的“身体做得特别好”变成了“不仅身体做得好,调理皮肤更专业”,再也不是一家只会做身体的美容机构了,这些都给企业带来了量和质的提升。现在他们不再需要任何花哨的销售话术和销售模式,业绩自然而然地就达成了。


最后一位分享嘉宾,天津佰味女人公司负责人王俊红对于老顾客稳定及新客增长都需要以专业技术作为支撑也深有体会,她说:“专业技术是最大的生产力,是门店的基础,是核心也是支柱。”通过专业技术的学习,今年她的门店业绩增加了300%。曾经运营几十家日化店和一家美容院的她,出国五年后再归国,却发现美容院的顾客还在等待着她回来,原来是得益于专业技术,老顾客们的皮肤得到了改善,希望她能回来继续经营专业的皮肤管理品牌。近几年,多渠道购物方式兴起对日化实体店的冲击与日俱增,加上口罩时期门店闭店,日化店的经营遭遇了前所未有的瓶颈,但她发现,美容院的业绩却依然稳定提升,王俊红由此发现了一个很简单却往往被大家忽略的逻辑:只要通过专业技术,帮助顾客皮肤得到改善,在老顾客稳定的同时还能转介绍很多新的顾客,这是一个良性循环。作为一名企业家,她同样希望员工能通过学习专业,有一技之长,能老有所依。从今年9月份开始,他们通过参加品牌的“百万名店计划”,帮助全体员工实现了从销售思维向技术思维的转变,真正地从顾客皮肤需求出发,用专业技术去解决顾客皮肤问题,顾客皮肤越来越好,满意度也越来越高,自主循环复购,业绩自然水到渠成。



结语


美容行业是一个非常讲究“营销模式创新”的行业,但是,这种“创新”往往透支了顾客的信任,透支了门店的信誉,很多企业不断推出花样众多的“新产品”、“新项目”来抢夺客户资源,但历史发展证明,这种做法不仅失去了消费者信任,更“害”了整个行业。


此次峰会嘉宾用众多成功经验表明,技术与诚信,才是美容企业突破发展瓶颈的基石。美容企业必须要坚守的是以专业技术为核心,以诚信经营为根本。当企业在谋求经营发展思路的转变时,不妨再回顾一下行业曾经走过的路,从美容行业的发展轨迹当中,从始终屹立于行业的企业身上,我们应该能找到答案。其实,答案很简单,"回归”,美容行业是到了该回归其本质的时候。喧嚣也好,概念也罢,那些都不是消费者真正需要的,通过技术经营,实现消费者的美肤需求才是美业企业应该关注的经营本质。但如果经营者不能突破固有思维,走出传统营销模式,企业的经营将会举步维艰。所谓不破不立,只有把这些导致增长“倒春寒”的原因破除之后,才能突破困境,迎来增长。


正如上海舒雨美容美发公司的美容部技术总监代惠所说,“美容机构要想力挽狂澜,真正解决经营问题,一切还是要回归初心,回归行业本质。只有专业技术才是根本,才是美业可持续化发展的突破口。”



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