CBE中国美容博览会、美妆供应链博览会全新双展主题
距离展会还有 天   EN

【区域强店】深挖服务价值,两大趋势或为门店「增长密码」

2021-10-20 11:00:45

中国美容博览会


谈论「新消费」时,总离不开新人群、新渠道、新营销,但本质上仍是「人货场」三个角度的变化。


其中,人是驱动力,驱动货与场的变化,人对体验和服务的需求还是存在,同时它成为驱动用户增长的关键。


根据西南市场百余份问卷抽样调查,以及CBE区域强店新动能项目组实地走访发现,当地市场不乏有在县级区域内深耕细作十多年的门店系统,在当地市场积累的深厚的私域流量和强会员关系,这不仅使其具有较强的底蕴和经验,也拥有对市场变化及店铺运营较强的应变能力和基础。


在西南市场,还有哪些尚未发掘的「增长密码」?随着新人群的兴起,区域强店们如何持续升级精进?当门店获客变得困难,门店在各渠道的发展策略如何调整?项目组对西南市场走访的精彩案例做了提炼总结,希望能在学习与分享中带来帮助。

趋势一

需求升级,项目型服务成热捧

对门店而言,能为自身带来持续的新客留存、老客复购,建立长期经营的舞台,才能获得真正的增长。


项目组调查走访发现,为满足新兴消费人群需求,西南区域强店正从单一产品售卖向产品+项目型服务转变,如丽颜日化、爱美汇、馨丽都等。


以爱美汇为例,门店包含面部清洁、基础护理等大趋势项目型服务,还特设头部疗养、身体护理等进阶服务项目,多样且丰富的项目服务占据七成的门店营收。


中国美容博览会


爱美汇负责人接受采访时表示,渠道多元化让客流更加分散,对实体来说更加困难,轻产品、重服务的转变是门店发展的必要选择。


无独有偶,强功效产品加持,丽颜日化通过面部、身体护理等项目吸引会员,凭借深度服务收获一大批忠实顾客,其中有在丽颜日化持续性消费长达16年的忠实会员。


中国美容博览会


集化妆品店、美容院、医美诊所多模式为一体的馨丽都更是为消费者提供了层层递进的项目服务,从满足顾客购买需求,到医美向的深度体验,始终围绕消费者需求进行服务的迭代升级。


馨丽都负责人认为,门店始终采用精耕细作的发展模式,能提高会员的粘性,金堂县有80%的女性都知道馨丽都,当地消费者对馨丽都的熟悉也为门店的品牌建设打下基础。


中国美容博览会


拾美屋在强调「清洁」这一类目时,也在思考由轻服务向轻医美转变,更大程度上满足消费升级带来的需求升级。


中国美容博览会


在项目组与悦和优加负责人交流时,负责人表示自己正在探索且看好轻护理式的门店,时效控制在15-25分钟,单品主力销售区达到两百至三百元的区间,最重要的是能够给予消费者轻松愉悦的体验和简单有效的护理,但首先要从根本上调整团队意识,再进行门店产品架构的转变升级。


中国美容博览会


趋势二

精细化运营,深挖服务价值

当用户需求和行为越来越细分,消费者购买决策的路径变短了,门店要在怎样的时机满足他们的需求?或许可以笼统地概括为「合适」,但对于「合适」程度的把握就需要对消费完成后的消费者需求进行精细化运营。


围绕数据进行消费者的监测与分析,是互联网大环境下所带来的便捷性,门店可以自建或借助第三方数据平台进行分析,对老客的留存至关重要,相较规模化的百强连锁,地域性深耕的区域强店或许更具优势,但这十分考验掌门人的思维与团队前期搭建。


计算机专业出身的嗨蓝调负责人正在围绕消费者进行精细化的布局与运营,他表示,目前线上团队具有高人效、明管理的特点,因为几乎是从零开始搭建,在前期更要用长线思维进行谋篇布局,精细化管理会员。


中国美容博览会


对员工进行会员管理的考核,借助专业化的维护工具进行用户运营,让可视化的数据助推门店升级,从而挖掘数据背后为消费者精细化服务的更多可能性,即强调售后的服务价值。


精细化运营也映射出关系的紧密程度,但不局限于门店与消费者,更是门店与门店之间。


对于有百家连锁的胭脂雨来说,与加盟门店的紧密关联是不可或缺的。


中国美容博览会


胭脂雨给予其加盟门店的是保姆式整店输出的服务,通常情况下,胭脂雨的加盟者主要有原门店员工、消费者以及加盟店的亲友三类人群,这些人加盟前在一定程度上对胭脂雨有所了解、亲自感受,认可其发展模式。


同样,胭脂雨的整店输出模式也会因加盟店所处的地理位置、成本管控、加盟人的自身情况等实际因素进行调整优化,这也是为了对区域内消费者的把握。注重情感维系,对门店做有温度的服务,胭脂雨也因此在当地市场成为佼佼者之一。


从消费需求出发,借助数据工具制定匹配的策略或因人、因地制宜调整门店品类品项架构,这两个思路是具有可行性、可复制性的,如此,不断进行服务价值的深挖,实现消费者需求的再触达,让精细化运营落到实处。


结语

对于门店来说,成功与否不完全取决于门店当下的增长率、拉新率等要素,而在于门店长期积累的用户价值,是否能敏锐识别市场环境变化并快速进行响应,是否能在满足消费者需求的前提下为消费者创造价值,是否有难以复制的门店壁垒……这些都值得区域强店们深思与探索。


中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会


而在当下,他们更需要坚守和精细化运营,在区域市场内形成口碑甚至店铺的品牌效应之后,「小而美」的模式更具有生命力。


当服务的优势与价值难以替代,门店更要抓紧时机挖掘更多可能性,而这也是项目组进入各区域强店走访调研的原因之一,用更接地气的声音传递更有价值的闪光案例,为整个CS业态良性发展赋能。


中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会
中国美容博览会